Schaal of specialisme?

In de wereld van cloud service providers lijkt het momenteel een kwestie van ‘eten of gegeten worden’. Cloud service providers die ook op lange termijn relevant willen zijn, staan daarom voor ingrijpende keuzes.

Allereerst is het niet vreemd dat in een relatief jonge sector nu verschuivingen plaatsvinden. Je zou het een fase kunnen noemen in het volwassen worden van een markt. Lokaal actieve bedrijven moeten keuzes maken onder invloed van internationale concurrentie (hyperscalers, grote SaaS bedrijven met een eigen ecosysteem en grote outsourcingspartijen), en hebben tegelijkertijd ook te maken met concurrentie in de eigen regio. Er zullen keuzes gemaakt moeten worden om relevant te blijven in deze markt. Die keuzes gaan niet alleen over producten en diensten, maar ook over de identiteit van het bedrijf.

Twee paden

Er zijn dan twee paden om te bewandelen: schaal of specialisme. Schaalvoordeel is een beproefde manier om de concurrentie aan te gaan en juist die strategie verklaart ook deels de overnamegolf waar we nu mee te maken hebben. Anderzijds kiezen steeds meer providers een focus of specialisme en worden daar een absolute expert in. Het één sluit het ander overigens niet uit, maar het is vrijwel onmogelijk om tegelijkertijd schaalvoordeel en specialisatie te realiseren.

Schaalvoordeel als strategie lijkt een logische keuze. Want het kan de kostenstructuur aanscherpen, investeringen verantwoorder maken en dienovereenkomstig leiden tot tarieven met meer marge. Maar uiteindelijk staat daar een hyperscaler tegenover die vanuit een wereldwijde operatie nog betere rekensommen kan maken. De vraag is daar dus niet of maar wanneer de concurrentie te sterk wordt. Focus lijkt een onontkoombare consequentie in het licht van toenemende (internationale) concurrentie.

Wezenlijke vragen

Veel Nederlandse cloud providers hebben zich inmiddels toegelegd op een specialisme of zitten in een transformatie naar specialist. Daar gaat een heel intensief traject aan vooraf dat begint bij de vraag: waar zijn we goed in? Die vraag is vaak nog niet zo makkelijk te beantwoorden want in de loop der jaren zijn allerlei activiteiten ontplooid. En zo zijn er meer van dat soort wezenlijke vragen:

• Welke klanten of sectoren bedienen we graag en welke technologieën willen we daar voor gebruiken?
• Leveren we een volledige oplossing of een aantal zeer specialistische onderdelen daarvan?
• Met wie willen we samenwerken?
• En welke schaalgrootte moeten we hebben om onze nieuwe strategie zo goed mogelijk te kunnen realiseren?

Vroeg of laat moeten deze vragen gesteld én beantwoord worden. En die antwoorden hebben een grote impact op het bedrijf in de jaren daarna. Cruciaal is daarbij om in staat te zijn het specialisme te herkennen.

Technologie-enthousiasme

Veel service providers verkeren zoals ik het waarneem nog in de fase van het technologie-enthousiasme. Kenmerkend daarvoor is een instelling dat ‘invented here’ oplossingen per definitie beter zijn. De stap naar doelgroepsegmentatie of (h)erkenning van een typisch segment in de markt ligt dan nog niet in de lijn van ontwikkeling. Toch is deze cruciaal. Om uiteindelijk in de markt te groeien is een herkenbare specialisatie belangrijk. Specialisatie kan liggen in een vendor keuze, kan liggen in een technologie, applicatie of platform keuze of kan liggen op een functioneel gebied (bijvoorbeeld security). Specialisatie in een sector of branche of zelfs niche is een andere te verwachten stap. Vanuit een specialisatie is het dan mogelijk om dienstverlening breder (zo je wil veelzijdiger) te ontwikkelen. En dus vooral niet andersom!

De komende jaren zal het dus nog wel een beetje onrustig blijven op de markt. De meest succesvolle providers zullen degenen zijn die zich een niche weten toe te eigenen, schalen waar nodig en tegelijkertijd de wortels in hun regio weten te behouden.

Ruud Alaerds is directeur van DHPA