Traditionele infrastructuur verkopen is trekken aan een dood paard

De IT-markt is bijzonder innovatief en er wordt regelmatig nieuwe technologie ontwikkeld waarmee bedrijven hun dienstverlening kunnen verbeteren. Toch zie je vaak dat veel resellers en system integrators de kat uit de boom kijken bij de adoptie van nieuwe tech. Met name disruptieve technologie, zoals hyperconverged infrastructuur (HCI), wordt behoorlijk hardnekkig door resellers van traditionele storage-, server- en virtualisatieoplossingen genegeerd.

Het slechte nieuws voor hen is dat de adoptie van HCI aan het versnellen is. Er wordt nu al behoorlijk veel geld verdiend met HCI. Analistenbureau ’s als Gartner verwachten dat hyperconvergence mainstream gaat worden. Bovendien ontwikkelen de traditionele infrastructuurleveranciers over het algemeen ook al hyperconverged oplossingen. IT-partners die zich niet in HCI verdiepen raken hierdoor steeds verder achterop.

Daar komt nog bij dat klassieke server-, storage-, en virtualisatieoplossingen in verhouding te duur zijn geworden. Wanneer klanten investeringen in hun datacenterinfrastructuur overwegen en onderzoeken, komen ze erachter dat klassieke infrastructuuroplossingen vaak complex en moeilijk schaalbaar zijn. Men zou veel tijd en geld kwijt zijn aan het beheer van het datacenter, terwijl ze resources liever nuttiger inzetten.

Warme broodjes

Niet overtuigd? Dat zijn veel gevestigde grote resellers en system integrators ook niet. Bedenk echter dat de grootste datacenters ter wereld (zoals Amazon, Facebook en Google) allemaal hyperconverged zijn. Ze kiezen voor HCI vanwege de lage beheerkosten, de schaalbaarheid en de snelle beschikbaarheid. Hun datacenters zijn hierdoor flexibel en eenvoudig te beheren en beheerteams zijn productiever. Deze grote partijen (zoals AWS en Microsoft Azure) maken hun infrastructuur toegankelijk als pay-as-you-go publieke cloudplatformen. En de ooit zo voorzichtige Enterprise-klanten slikken het nu als zoete koek.

Leveranciers van klassieke server-, storage-, en virtualisatieoplossingen hebben de afgelopen vijf à tien jaar weinig gedaan om op deze trend in te spelen. En dat is overduidelijk van invloed op hun financiële resultaten. De verkoop van nieuwe producten is vrijwel zonder uitzondering over de gehele linie gedaald. Het aantal onderhoudsvernieuwingen is echter gestaag gestegen. Dit toont aan dat klanten simpelweg geen upgrades meer kopen, omdat ze zien dat er geen duidelijke winst te halen is met een klassieke infrastructuur.

Dienstverlening blijft

Wat betekent dit voor het kanaal? Het IT-kanaal is immers gewend om klanten te helpen om met een complexe IT-infrastructuur om te gaan. Wat is de toegevoegde waarde van zulke hulp echter nog als de infrastructuur niet langer complex is? Want als infrastructuuronderhoud dood is, zullen inkomsten rond die IT-diensten logischerwijs ook instorten. De public cloud gaat daarbij het laatste zetje geven.

Het is echter te eenvoudig om er zomaar vanuit te gaan dat HCI-alternatieven, alleen omdat ze te beheren zijn door klanten zelf, een bedreiging vormen voor de omzet uit IT-dienstverlening. Hyperconvergence gaat namelijk over veel meer dan alleen maar het samenvoegen van computer-, storage- en networking resources. Het gaat juist om het leveren van schaalbaarheid, beschikbaarheid en flexibiliteit. Klanten kunnen met hyperconverged oplossingen hun eigen enterprise cloud bouwen en deze naadloos met publieke clouddiensten integreren. Wanneer ze dit doen hebben ze behoefte aan een IT-partner die hen hiermee kan helpen en hierbij strategisch kan adviseren.

Waarom wachten?

Dergelijke inzichten komen maar langzaam binnen bij leveranciers van klassieke server-, storage-, en virtualisatieoplossingen. Ze ontwikkelen ook eigen HCI-oplossingen, maar ze zijn vooral bezig om traditionele technologie te herverpakken in platforms die er weliswaar als HCI uitzien maar verkocht kunnen worden als single technology stack. Het vraagt om veel aanpassingsvermogen en om diverse add-ons om de technologie te kunnen integreren met publieke cloudplatformen.

Een logische vraag is dan: waarom wachten tot de grote namen op de hyperconvergence wagen zijn gesprongen, als kleinere, flexibele aanbieders van HCI er al bovenop zitten en de technologie vooruit helpen? Terwijl sommige technologieleveranciers pas net het HCI-licht hebben gezien, werken anderen aan de grote transformatie van de infrastructuurmarkt. Het kanaal zou deel uit moeten maken van dit proces. De tijd van wachten is voorbij. Het is nodig dat het kanaal begint in te zien hoe de markt verandert, welke kansen dit brengt en hoe je die kansen met beide handen grijpt. En wel nu.

Patrick van de Werken, Senior Regional Director Northern Europe Nutanix

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *