‘Wij maken de markt’

De vraag naar opslag neemt alleen maar toe, terwijl de prijzen voor die opslag blijven dalen. Deze markt staat dus flink onder druk en zal in de komende jaren tot uitbarsting komen. Dat verwacht Mark Stevens, de kersverse Vice President EMEA van Nimble Storage. Het bedrijf drukt meer en meer een stempel op de markt door haar innovatie te koppelen aan zeer concurrerende prijzen. “Wij zijn de gamechanger in deze markt.”

Dit najaar sloeg Nimble Storage een grote slag. De leverancier van Predictive Flash storage-oplossingen sloeg Lenovo aan de haak voor een strategisch partnerschap. De twee willen de servertechnologie van Lenovo aan het All Flash Storage aanbod en InfoSight Predictive Analytics van Nimble koppelen. Samen willen ze de capaciteit van datacenters fors verbeteren en deze qua efficiëntie en schaalgrootte naar een hoger niveau tillen.

Stevens is opgetogen over de deal. “Lenovo heeft uiteraard de hele markt bekeken en getest, voordat ze met ons in zee gingen. Ik vind het dus een eer om met ze samen te werken. Infosight, onze cloud based monitoring, heeft ze over de streep getrokken.”

Meterslange mainframes

• Mark Stevens
• Na een decennialange carrière bij onder meer Netapp en Isilon, dacht Stevens alles wel gezien te hebben in de storage-wereld. De vooruitstrevende techniek van Nimble trok hem over de streep om toch in gesprek te gaan over zijn huidige baan. “Ik heb de storage-markt zien veranderen. Vroeger zag ik nog de meterslange mainframes, nu zijn het minieme chips. De opkomst van de cloud was uiteraard een grote stap, maar het Predictive Flash Platform van Nimble, dat flash performance combineert met predictive analytics om problemen met betrekking tot datasnelheid als gevolg van een complexe IT-infrastructuur te voorspellen en te voorkomen, vind ik een fantastische vinding in deze markt.”
• En die markt is van ver gekomen, benadrukt Stevens. Nog geen twintig jaar geleden was er sprake van wat hij noemt het Sun-tijdperk: “Bedrijven kochten Sun-servers, puur en alleen om ze te gebruiken voor opslag.” Hoeveel geavanceerder is dat nu: dankzij de Lenovo deal kunnen predictive analytics gebruikt worden om de infrastructuur te beheren en onderhoudstaken te automatiseren. “Dat heeft veel voordelen”, vindt Stevens. “Daardoor zullen datacenters hun mensen en middelen - die tot nu toe vooral werden ingezet voor onderhouds- en servicetaken - weer kunnen inschakelen voor strategische projecten die wél toegevoegde waarde opleveren.”

Gamechanger

De samenwerking belooft dat het zelfregulerende vermogen van een datacenter aanzienlijk verbeterd kan worden, omdat problemen vroegtijdig opgespoord en geïdentificeerd worden en omdat het systeem automatisch interventies uitvoert in de hele infrastructuur. Tegelijkertijd wordt de markt complexer. “Alleen maar flash storage aanbieden is niet meer genoeg”, vindt Stevens. “Er zijn al zoveel aanbieders, je moet meer bieden om je te onderscheiden. Dat doen wij met Infosight, onze software waarmee we kunnen voorspellen hoe je systemen zullen presteren. Die software wordt standaard ingebouwd in onze producten. Zo weten we niet alleen wat je opslaggegevens gaan doen, maar we kunnen deze ook terugvoeren op de diverse applicaties. Zo kunnen we een klant vrijwel meteen vertellen waar een probleem zit, in welke applicatie. Dat is een gamechanger in deze markt.”

“Dat de storage-markt zo in beweging is, komt ook door Nimble”, vertelt Stevens met een glimlach. “We doen aan commerciële disruptie, zeker. Traditionele storage-partijen zullen hun klanten vragen wat zij de komende drie jaar nodig hebben aan opslag en dat verkopen ze dan. Bij Nimble schaft een klant aan wat hij vandaag nodig heeft en dat is op ieder moment uit te breiden. Dat geeft de klant veel flexibiliteit, waarbij wij ons houden aan een maintenance fee die ook niet zal stijgen. Bedrijven komen dus niet meer voor financiële verrassingen te staan. Dergelijke vastgestelde prijzen trekken klanten over de streep, merken we. Dat is iets wat ze bij traditionele partijen niet kunnen krijgen.”

Storage lijkt wel meer en meer een prijsvechtersmarkt te worden, dat ontkent Stevens niet. De hoeveelheid data neemt intussen alleen maar toe. “Kijk alleen maar naar de groei van storage-bedrijven. En we groeien hard, terwijl de prijs jaarlijks ongeveer dertig procent zakt. Toch worden die prijsdalingen opgevangen, omdat de capaciteit van storage en de hoeveelheid data nog veel harder groeien. Het is voor bedrijven alleen ontzettend lastig te voorspellen hoeveel en waarin ze groeien. Daarom is ons flexibele systeem zo fijn voor ze. Ons commerciële model is ook heel agressief. We maken de markt. Als wij het niet doen, dan doet een ander het wel. De prijzen gaan toch naar beneden. Als wij dat als eerste doen, dan komen klanten naar ons toe. Zo simpel is het.”

Winnaars en verliezers

• Paul Sudlow
• De markt gaat erg veranderen verwacht Paul Sudlow, Director Strategic Alliances EMEA van Nimble. “Klanten willen echt al hun business gaan digitaliseren, zover mogelijk”, denkt hij. “Neem alleen al de opkomst van zelfrijdende auto’s. De hoeveelheid gegevens die daarbij verzameld wordt, is immens. Daarbij moeten die gegevens ook nog eens realtime verwerkt worden, dus dat stelt hele hoge eisen aan de storage-producten.”
• Gartner plaatst Nimble Storage in het Leaders Quadrant van het Magic Quadrant voor General Purpose Disk Arrays. Daarin bevinden zich ook gevestigde partijen als EMC, NetApp en Dell. Volgens Gartner is het zeer uitzonderlijk dat een relatieve nieuwkomer zich in zo korte tijd heeft genesteld tussen de gevestigde orde. Geen enkele andere storage-leverancier heeft in een jaar tijd zoveel nieuwe klanten erbij gekregen als Nimble Storage. Sudlow: “We zijn in korte tijd gegroeid naar 9.000 klanten. En iedereen wil alles bewaren. E-mails, video’s, IoT-data, noem maar op. Het goede nieuws in deze branche is dat de markt nog flink doorgroeit, maar er zullen ook verliezers komen. Er zijn nu heel veel aanbieders, die zullen niet allemaal overblijven. Voor de klant is die concurrentie goed, maar aanbieders kunnen alleen overleven door te innoveren. De oudere partijen zien hun business nu al terug lopen, die verliezen ze aan nieuwe spelers.”
• Sudlow illustreert hoe de markt in beweging is. “Een paar jaar geleden hield niemand het voor mogelijk dat EMC overgenomen zou worden, het was de reus in deze markt. Toch is dat gebeurd.”