Bouwen aan een gezonde relatie met cloud service providers: vijf tips
Rudy Arts is Regional Sales Executive EMEA bij iland
Ook in 2019 zullen bedrijven massaal naar de cloud migreren. Volgens Gartner zullen alleen al de publieke clouddiensten dit jaar met 17,3% groeien. Voor cloud service providers klinkt dit natuurlijk als muziek in de oren. De mogelijkheid voor een channelorganisatie om een sterk cloudportfolio aan te kunnen bieden inclusief back-up, disaster recovery en expertise in compliance is een verleidelijk vooruitzicht. Als zij op hun beurt de juiste cloud service provider vinden, hebben ze de mogelijkheid om een goede omzet voor de toekomst te realiseren. Voor beide partijen heeft het opbouwen van een gezonde relatie dus prioriteit. Daarom vijf tips voor een succesvolle samenwerking.
1. Koppel bedrijfsdoelen aan elkaar
Wellicht een open deur, maar een wederzijds begrip van bedrijfsdoelen is in een samenwerking essentieel. Channelorganisaties hebben een cloud service provider nodig die de prioriteiten van hun klanten begrijpt en hun ambities ondersteunt. Cloud service providers zijn op hun beurt op zoek naar een partner die zich verbindt aan hun dienstverlening en investeert in de relatie om effectief de markt op te gaan.
Daarom is het belangrijk om de relatie direct de juiste structuur te geven. Partners hebben verschillende eisen en verschillende vormen van investeringen wanneer ze een cloudstrategie lanceren. Resellers zijn meer gebaat bij hulp met het sales- en ondersteuningsproces. Managed Service Providers (MSP’s) willen op hun beurt volledige verantwoordelijkheid voor de eindgebruiker en hun eigen aanbod van clouddiensten toe kunnen passen.
De flexibiliteit van de cloud zorgt ervoor dat cloud service providers in staat zijn al deze voorkeuren te ondersteunen. Daarom is duidelijkheid over het ownership van de klantrelatie, de eindverantwoordelijkheid en hoe SLA’s en ondersteuning worden beheerd belangrijk voor een positieve samenwerking.
2. Go-to-marketstrategie en onboarding
Kijk naar de go-to-marketstrategie van de cloud service provider en diens bereidheid tot gezamenlijke activiteiten waarmee new business kan worden gerealiseerd. Hoe verbeteren ze servicecapaciteit op technisch en commercieel vlak om de organisatie voordeel te bieden ten opzichte van de concurrentie? En hoe ondersteunen ze het realiseren van grotere ambities?
Als klanten kiezen voor een cloudoplossing, dan is een snelle en eenvoudige onboarding cruciaal. Zoek daarnaast uit hoe een cloud service provider de organisatie kan ondersteunen in het voldoen in klantbehoeftes. Het kan lastig zijn om een cloudomgeving op juiste schaal in te richten, maar alleen betalen voor verbruik is tegenwoordig een vast onderdeel van de klantpropositie.
Op het moment dat een project live is, hoe worden de SLA’s dan opgezet en beheerd? Wie biedt technische ondersteuning en voert testen uit? Zijn doorlopende tests voor backup en disaster recovery mogelijk? Wat is de roadmap voor diensten die later in het traject aan de klanten worden aangeboden? Een goede cloud service provider heeft niet alleen antwoorden op deze vragen, maar is ook bereid om hun propositie op maat te maken voor het bedrijfsmodel.
3. Biedt winstgevende diensten met transparante prijzen
Duidelijke prijzen zonder addertjes onder het gras zijn een prioriteit voor klanten. Door hyperschaalbaarheid is het steeds lastiger voor klanten om hun inzet te optimaliseren en helder te krijgen waarvoor ze betalen. Dit is niet alleen voor klanten frustrerend, maar ook voor MSP’s. Cloud service providers moeten hun partners daarom volledig inzicht bieden in de factuurgeschiedenis en een accurate schatting geven van toekomstige facturering, zodat klanten niet voor verrassingen komen te staan en kunnen werken met een vast budget. Onder begeleiding van een cloud service provider zou een winstgevend cloud bedrijfsmodel rechttoe rechtaan moeten zijn.
4. Gebruik de expertise van de cloud service provider om de organisatie te onderscheiden
Bij het aanbieden van clouddiensten komt de complexiteit van compliance ook in beeld. Klanten kunnen worstelen met dataprivacy en beveiliging en hebben de garantie nodig dat hun cloud-investering voldoet aan de eisen. Dit is zeker relevant voor sectoren als financiën en gezondheidszorg. Het kost echter jaren ervaring en focus om up-to-date te blijven over alle regelgeving, iets wat niet alle channelpartners lukt. In het portfolio van cloud service providers staat dit daarentegen centraal.
Als de cloud service provider zijn compliance-expertise aanbiedt aan de partner, dan kunnen ze aan de slag in markten die eerder als te complex werden beschouwd. Zo kunnen ze zich scherper onderscheiden ten opzichte van de concurrentie.
5. Zorg voor geavanceerde beheer- en monitoringtools
Cloudomgevingen zijn veelzijdig, waardoor zichtbaarheid belangrijk is voor een succesvol beheer en monitoring. Hiervoor is een compleet, gecentraliseerd beeld van alle clouddiensten zoals DRaaS, IaaS en back-up nodig. Het moet mogelijk zijn om facturering, prestaties, beveiliging, compliance, testen en rapportage te beheren via één overzicht om een zo goed mogelijke klantenservice te bieden. Dit is ook van belang om mogelijkheden te kunnen creëren voor extra omzet door middel van diensten die toegevoegde waarde hebben op het gebied van testen en rapportage.
Voor channelpartners die hun clouddienstportfolio willen versterken, is het belang dat de cloud service provider een robuuste ondersteuning biedt. Dit betekent duidelijke prijzen en SLA’s, volledig inzicht in de cloud-omgeving voor doorlopend beheer en de toewijding om hun expertise te gebruiken als concurrentievoordeel. Op deze manier resulteert een samenwerking in succes voor beide partijen.