Blog Spice in Finance: Louis van Garderen over het verkopen van een onderneming

Het kan uw doelstelling zijn om uw onderneming te verkopen. Het moment waarop is sterk van de omstandigheden van uw onderneming afhankelijk. Dat betekent echter niet dat u dat in lijdzaamheid afwacht. Beter voert u een strategie op de verkoop. Een dergelijk proces mag voor, tijdens en na de verkoop niet worden onderschat. In dit artikel zeven tips voor de voorbereiding op de verkoop. 

Tip 1; begin op tijd

Voordat een onderneming verkoopklaar is, moet u de nodige stappen doorlopen. Stappen, die tijd vergen. Niet alleen doorlooptijd maar ook gewoon focus en energie. Voor een goede voorbereidingstijd bent u al snel enkele jaren onderweg; in mijn praktijk zie ik als accountant niet zelden dat deze voorbereidingstijd wordt onderschat met als gevolg dat bij een zich aandienende opportunity water bij de wijn moet worden gedaan bij verkoop. Dat vertaalt zich door in een minder sterke onderhandelingspositie, meer af te geven garanties of in een lagere prijs. Het is verstandig om reeds in een vroeg stadium voor te sorteren op verkoop. Neem minstens drie jaar de tijd.

Tip 2; structuur op orde 

Zorg ervoor dat de structuur van uw onderneming niet nodeloos ingewikkeld is. Streef ernaar dat u niet meer vennootschappen in de te verkopen structuur hebt dan strikt noodzakelijk. Vuistregel is dat de structuur uw business model moet volgen en volstrekt logisch is opgebouwd. Neem enkele jaren de tijd om de activiteiten en uw bezittingen op de juiste plekken onder te brengen. Denk vooral ook aan de plaatsing van het intellectueel eigendom, de daarvan afgescheiden omzet en het personeel, zeker als u delen van uw onderneming voornemens bent te verkopen. De structuur zou de risico’s moeten reflecteren met de uiteenlopende onderdelen. Bedenk tot slot dat de fiscale component slechts een van de vele aspecten van uw gewenste structuur is.

Tip 3; financieel schoon schip

Met name dit onderdeel van uw verkoopvoorbereiding vraagt veel doorlooptijd. Enkele jaren zijn er nodig om uw cijfers op orde te brengen. Ruim vooral oude posten en resterende onzekerheden uit het verleden op; schoon uw geactiveerde immateriële vaste activa op en werk aan goede onderbouwingen in de vorm van specificaties en urenverantwoordingen. Zorg voor goed opgebouwde en toereikende voorzieningen (garanties, contractueel), reduceer uw kosten tot een zakelijk niveau en verplaats de activiteiten en kosten die niet direct samenhangen met de verkoop van uw onderneming naar een achterblijvende holding. Verander uw administratie zo nodig zodat u scherp kunt laten zien hoe de kosten samenhangen met het business model en welke kosten incidenteel of bijzonder van aard zijn: deze zullen bij de prijsbepaling een belangrijke rol spelen.

Tip 4; kwalitatief goede jaarrekeningen

Goede jaarrapporten zijn uw eerste visitekaartje voor de onderhandelingen en hier geldt dat u geen tweede kans op een eerste indruk krijgt. Soms wordt ten onrechte bespaard op de kosten van een kwalitatief goede jaarrekening. Overweeg enkele achtereenvolgende jaren een vrijwillige accountantscontrole. Draag zorg voor jaarrekeningen die de activiteiten van uw onderneming goed weergeven zodat u uw onderneming goed kunt presenteren. (Vermijd de standaard jaarrekening uit de rapportengenerator; een jaarrekening moet uw business model kunnen “uitademen”!). Het behoeft geen betoog dat goed overleg met uw accountant u hier echt verder kan helpen.

Tip 5; juridisch gebouw 

Schudt uw verzameling met overeenkomsten nog eens nauwkeurig op – een typische klus voor een regenachtige zaterdagmiddag. Ga na of alle licentie-overeenkomsten, eigendom van software, contracten met toeleveranciers zoals datacenters en hostingproviders, uw kwaliteitscertificaten en het gehele personeelsgebouw beschikbaar zijn en ook op orde. Start zo nodig tijdig onderhandelingen om onzorgvuldigheden die er ongetwijfeld in de loop der tijd zijn ingeslopen met al uw relaties kunnen worden weggenomen; de overeenkomsten moeten toekomstproef zijn. Spreek er met uw juridisch adviseur over hoe u - op het moment dat de verkoop daar is - de dataroom met alle contracten wilt hebben opgebouwd.

Tip 6; management 

Denk na over het management van uw onderneming na de verkoop; bind reeds nu key-players aan uw organisatie en betrek hen zo nodig met slimme afspraken bij het succes van de op handen zijnde verkoop. Begin hiermee vroeg want het kan nodig zijn om gedurende enkele jaren te onderhandelen. Zie dit als een strategisch proces dat veel meer is dan een HR vraagstuk. Structureer tot slot ook uw eigen rol ter voorbereiding op de verkoop. Er zijn veel varianten mogelijk maar er is maar een oplossing die u straks wilt bereiken – of u nu blijft of uw positie juist wilt afstaan.

Tip 7; schakel op tijd adviseurs in

Zodra u gaat verkopen moet u veel tijd en geld investeren in adviseurs die u terzijde staan. Toch is een goed begin hier het halve werk. Lijn al in een vroeg stadium uw accountant en uw corporate finance specialist op zodat u gezamenlijk een goede roadmap kunt ontwikkelen die de verkoop van uw onderneming optimaal faciliteert.

Tot slot: Momentum of afdwingen? 

Verkoop van een onderneming krijgt momentum doordat de markt zich soms in een ras tempo kan ontwikkelen als opportunities zich aandienen. Toch is lijdzaam afwachten niet de beste strategie. Als u succesvol de volgende fase van uw verkoop in wilt gaan (de fase namelijk waarin u een verkoopmemorandum gaat opstellen), dan hebt u de hier beschreven tips al lang geïmplementeerd.

Uw onderneming verkopen is geen dagelijkse kost, het is waarschijnlijk niet uw comfort zone. Praat er daarom vooral over met uw accountant; die heeft dat veel vaker bij de kop. Succes met de voorbereidingen!