Van product naar propositie: Bart Mommers over Ingram Micro’s vernieuwde rol in adoptie

Ingram Micro verschuift in haar rol van een traditionele leverancier naar een volwaardige samenwerkingspartner. Daarover spreekt Bart Mommers, Solution Development Specialist binnen het AI Business Solutions Team van Ingram Micro, tijdens Cloud Expo. In dit interview vertelt hij waarom deze ontwikkeling zorgt voor een hogere adoptie van AI en clouddiensten door eindklanten.

Bart benadrukt aan het begin van het interview dat Ingram Micro meer dan vijf jaar geleden is begonnen met het uitbreiden van deze bredere rol. “Het is dus nadrukkelijk niet zo dat we uitsluitend door AI zijn gaan veranderen. Zo hebben we al jaren diensten rondom bijvoorbeeld lifecycle management en financiële ondersteuning. Dit als illustratie dat Ingram Micro in alle opzichten meer is dan een traditionele distributeur.” Met dat als achtergrondinformatie gaat hij vervolgens in op de actualiteit.

Van technische naar functionele kennis

“We zien dat partners ons steeds vaker om ondersteuning vragen voor klantverzoeken rondom functioneel gebruik van software, denk daarbij aan de Microsoft-producten zoals CoPilot en Microsoft 365”, zegt Bart. “Waar partners nu op basis van hun eigen technische expertise de klant al goed kunnen ondersteunen, worden voor deze nieuwe diensten bij de klant vaker kennis en ondersteuning op functioneel vlak gevraagd. Daar willen ze ondersteuning bij hebben als partner.”

Ingram Micro als sparringpartner

Ingram Micro beantwoordt die vraag uit het kanaal door als sparringpartner naast partners aan tafel te zitten bij de klant met een rol in consultancy voor eindgebruikers. Bart: “Wij steunen en faciliteren de partner en namens hem de eindklant. Belangrijk is dat het niet alleen de partners zijn die vragen om onze expertise. Het zijn veelal de partner en eindklant die dit beiden willen en wensen.”

Consultancy-ervaring opdoen

Wat Ingram Micro doet, is om nog meer redenen interessant en uniek. Bart maakt namelijk duidelijk dat het ook is bedoeld om partners kennis en ervaring op te laten doen met consultancy-trajecten, zodat diezelfde partner op termijn zelf zijn klanten kan helpen met functionele vraagstukken rond cloud-adoptie. Denk daarbij bijvoorbeeld aan het gebruik van CoPilot om de businessprocessen te verbeteren, verder te automatiseren en efficiency te verhogen.

Overtuigd van de noodzaak

“Op basis van mijn ervaringen de afgelopen periode zie ik dat onze propositie de meeste tractie heeft bij twee soorten partners die onderling verschillen, maar op één punt gelijk zijn”, aldus Bart. ”Ik zie partners die de omvang en mogelijkheden hebben op termijn zelf consultancy aan het portfolio toe te voegen, en bedrijven die dat door hun huidige focus niet zelf kunnen of willen, maar wel de klant willen helpen. Wat beide groepen bindt, is dat ze allebei overtuigd zijn van de noodzaak hier iets mee te moeten doen. Zelf of door het inschakelen van derden. Dat is iets waar ik in mijn presentatie op Cloud Expo ook dieper op in zal gaan.”

Bart gaat er namelijk vanuit dat een partner door de komst van tools met en rond AI, en Microsoft is zeker niet de enige waarbij dit speelt, wel gedwongen wordt te reageren op totaal andere vragen van zijn klanten. “Het zijn de mogelijkheden van software en cloudservices die de komende jaren de meeste veranderingen in werken en processen veroorzaken. Elke bedrijf krijgt er mee te maken en daarom raakt het ook de business van elke IT-dienstverlener.”

Stilzitten is geen optie

Stilzitten door geen proactief advies te geven over het functioneel gebruik van clouddiensten, is volgens Bart geen optie. “Als de klant daarin niet de juiste aandacht kan krijgen, gaat hij deze elders vinden. Dus je moet wel over deze expertise gaan beschikken. Als het niet kan door je omvang of focus dan zal het leiden tot vormen van samenwerking. Waar je ook voor kiest: het is goed te weten dat Ingram Micro meer is dan het vertrouwde adres voor hardware en software. Wij hebben de kennis en expertise om je te helpen rondom functionele adoptie van clouddiensten en het een vast onderdeel van je aanbod te maken.”

Eye-opener

Bart is van mening dat we aan de vooravond staan van een ingrijpende verandering van de klantvraag, en dat raakt wat hem betreft ook het partnerlandschap. “Mijn presentatie is bedoeld als eye-opener voor IT-dienstverleners en eindklanten en om duidelijk te maken dat wij er zijn om je te helpen.”

De talk van Bart, ‘Evolutie in distributie: Ingram Micro’s nieuwe rol binnen cloud-adoptie', is op 3 december om 12:00 in theater 10

Stand 1203