Extreme Networks naar top netwerkmarkt dankzij gerichte acquisitie

De overname van andere marktpartijen was in de dynamische ICT-sector voor lange tijd het aangewezen middel om als onderneming te groeien en de aandeelhouders tevreden te stellen. Toen kwam de crisis. Zonder zekerheid van direct synergievoordeel haakten investeerders af. Nu het economisch vertrouwen is hersteld, laat de goedgevulde oorlogskas zich weer aanspreken. Dat ongeremde expansie niet langer de boventoon voert, zien we bij Extreme Networks. Voorbereid, maar toch geduldig wachtend kocht het bedrijf heel gericht Avaya Networking, de Zebra WLAN-business en de Brocade Data Center-producten. Tijd dus voor de Extreme Now World Tour.

Bij overnames of fusies tussen organisaties met een geheel eigen bedrijfscultuur blijven de resultaten dikwijls achter op de hooggespannen verwachtingen. Er gaat te veel tijd zitten in het stroomlijnen van bedrijfsactiviteiten en het afstemmen van de productlijnen. De klanten van de betrokken partijen raken gefrustreerd en de aandeelhouders teleurgesteld. De beoogde synergie-effecten openbaren zich niet. Bedrijven en investeerders zitten inmiddels weer boven op een berg geld, die via spaardepots bij de bank voorlopig absoluut niet gaat renderen. Met de lessen, geleerd uit de periode van voor de crisis, vormen acquisities nu het sluitstuk van zorgvuldige en strategische beoordelingsprocessen. Daar mag best de tijd voor worden genomen, zolang het resultaat de instemming van de stakeholders heeft.

Klanten krijgen zekerheid over productontwikkeling

John Rutgers, country-manager van Extreme Networks, kan al wel zeggen dat klanten zeer enthousiast reageren op de dynamische groei en ontwikkeling van het netwerkbedrijf. Dat bleek ook uit de grote opkomst bij het Extreme Now-event in het Eindhovense Evoluon afgelopen week. Veel eindgebruikers wilden graag het ‘nieuwe’ Extreme Networks-verhaal horen. ”Sommigen stonden op het punt om te gaan kiezen voor producten van onze concurrenten, omdat ze onzeker waren over de richting waarin hun huidige netwerkoplossingen zich zouden gaan ontwikkelen. Ze kregen nu inzage in onze ’roadmaps’ en we hebben dus zekerheid voor de toekomst geboden.”

Door de overname van drie onderdelen van gevestigde technologie-ondernemingen nestelde Extreme Networks zich met een verdubbeling in omvang aan de top van de netwerkmarkt, waar Cisco en HPE nu de te kloppen partijen zijn. Die marktpositie rechtvaardigt een groots evenement als Extreme Now voor het partnerkanaal en de eindklanten in 50 steden, verdeeld over 25 landen in de wereld. ”We hebben niet louter marktaandeel gekocht”, zegt John Morisson, Vice President Sales EMEA bij Extreme Networks. ”We hebben alleen de voor ons interessante assets uit andere organisaties uitgekozen.”

Leren begrijpen wat zich binnen netwerken afspeelt

Morisson is veteraan in het netwerksegment met een lange carrière aan zowel de commerciële als technische kant bij bedrijven zoals Huawei, Cisco en Nortel. Krap 2 jaar geleden kwam hij aan boord bij zijn huidige werkgever, gedreven door de visie op softwaremanagement en controle binnen ondernemingen in samenhang met de digitale transformatie. ”Via analytische applicaties moeten we leren begrijpen wat er zich binnen netwerken afspeelt. De afgelopen 18 maanden hebben wij binnen onze organisatie, met de partners en met eindklanten gebrainstormd over hoe bedrijven moeten omgaan met de transformatie. Het resultaat van die kennisuitwisseling presenteren we internationaal via Extreme Now en met vervolgsessies op lokaal niveau”.

Extreme Networks kocht dus de ’krenten uit de pap’ zonder de gangbare ballast van bijvoorbeeld een directiestaf, een HR-afdeling enzovoort. ”Het ging ons om de R&D-afdeling, plus de sales en supportmedewerkers van de betreffende productlijnen”, zegt Morisson en vervolgt: ”daarmee zetten wij onszelf opnieuw in de markt met een breder, uitgebalanceerd portfolio. De gebruikers garanderen we dat hun investeringen zijn beschermd en dat we doorgaan met het ontwikkelen van hun producten. Wij willen marktleider worden in software-gebaseerde oplossingen voor minder complexe, maar geautomatiseerde en tevens veilige bedrijfsnetwerken.”

Verrijkt met expertise van prominente pioniers

Door de acquisities verrijkte Extreme Networks zich met de expertise van prominente pioniers op netwerkgebied. De Zebra WLAN-business komt uit de nalatenschap van Motorola en Symbol. Avaya wil zich concentreren op zijn productlijn voor Unified Communications en zocht zelf naar een koper voor zijn netwerktak, een erfenis van drie andere specialisten: Nortel, Wellfleet en Synoptics. De netwerkdivisie vertegenwoordigde maar 10% van de omzet. De klanten daarvan zien hun belangen dus beter gewaarborgd, wanneer de technologie is ondergebracht binnen een echt netwerkbedrijf. Met Brocade trof Extreme Networks een partij die zich volledig is gaan opsplitsen. De fiberchannel business ging naar Broadcomm, terwijl de activiteiten rond draadloze netwerktechnologie van Ruckfus plus de ICX-switches werden overgenomen door het Engelse netwerkbedrijf Arris. Over bleven dus de Foundry-datacenterswitches en StackStorm-software voor het beheren en orkestreren van datacenterprocessen. Over die technologie ontfermde Extreme Networks zich vanuit een ’enterprise’-gerichte netwerkvisie maar al te graag.

John Rutgers bevestigt dat de nieuwe commerciële en technische collega’s zich zeer prettig voelen bij een puur op netwerkoplossingen gerichte onderneming. Morisson: ”Een blauwdruk voor de overnames bestond niet. We hebben de ontwikkelingen niet kunnen voorspellen, maar waren wel voorbereid om toe te slaan, wanneer een interessante partij in het vizier zou komen. Onze motieven zijn nooit ingegeven door het zoeken naar de mogelijkheden van kostenreductie op basis van synergievoordelen. Onze intenties in deze business zijn voor de langere termijn. Van alle overgenomen productlijnen verwelkomen we de medewerkers, de partners en klanten omdat ze allemaal waarde toevoegen aan ons portfolio, inclusief de diverse patenten op technologie. Brocade bracht ons datacenteroplossingen waarin we zelf nog helemaal geen activiteit ontplooiden. Avaya en Zebra lanceerden kort voor de overname geheel nieuwe platforms. De Avaya Fabric-oplossing is een fantastische technologie, inmiddels bij meer dan 1500 eindgebruikers wereldwijd in gebruik, waaronder een aantal large accounts in Nederland en België. Daarnaast is de Wing wireless technologie in gebruik bij de bekende supermarktketens in Nederland. Deze overname heeft Extreme Networks een significant marktaandeel opgeleverd in de retail en transportwereld in Nederland en België.”

2-tier marktbenadering met 2-layer Fabric concept

Extreme Networks blijft vasthouden aan de 2-tier marktbenadering met slechts een gering aantal directe afnemers, zoals Ericsson (op oem-basis) en de Amsterdam Internet Exchance (gebruiker van Brocade-productlijn). De distributeurs zijn beter op de hoogte van de eisen van lokale afnemers en zijn gespecialiseerd in de logistieke processen voor grootschalige uitrol van apparatuur en software. Morisson heeft nog geen idee in welke richting een mogelijke volgende acquisitie zou kunnen gaan. Wel wijst hij op de noodzaak het netwerk nog beter te beveiligen, maar denkt dat firewall-leveranciers als Fortinet en Palo Alto die markt voldoende afdekken.

Met het Avaya 2-layer Fabric-concept houdt het bedrijf een troef in handen waarmee tot in de diepste lagen het verkeer over het netwerk is te monitoren en ongeregeldheden vroegtijdig zijn te traceren. “Een netwerk is niet langer een elektronisch leidingenstelsel waaraan je als een loodgieter eenvoudig nieuwe verbindingen hangt”, meent de EMEA-topman. ”Voor het configureren van een veilige VLAN IP-connectie moet je rekening houden met het type apparaat of machine en de IT-processen waarvoor ze worden ingezet. Wij bieden de analytische software om vooraf de verbindingen en het dataverkeer te testen. Recent moest een ziekenhuis in Londen een week sluiten omdat er apparaten op het netwerk waren aangesloten die op centraal niveau niet werden herkend. Vooral ziekenhuizen kampen daarmee, omdat zij vaak door het gebouw heen een open Ethernet-netwerk hebben liggen. Daarop willen ze elk soort diagnose-apparaat naast een bed kunnen aansluiten. Er staat in die wereld zoveel druk op de IT-afdeling om met alle ontwikkelingen mee te gaan, zoals big data-analyse, elektronische patiëntendossiers en de toepassing van IoT. Maar de keerzijde is dat IT helemaal geen tijd heeft om al die systemen en apparaten aan te sluiten of gelijktijdig de controles, alarmeringen en de gebruiksregels op orde te maken. Wij verkeren, ook volgens Gartner, in de leidende positie om IT-afdelingen daarvoor de juiste tools aan te reiken”, concludeert John Morrison.

Fred Franssen is journalist

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.